2つの初物: OXVA CEOジャスティンの旅: SEAの新星からグローバルオープンシステムリーダーへ

序文

過去5年間で爆発的な成長を遂げた世界の電子たばこ業界は、歴史的な岐路に立っています。政策リスクは増大し、社会的責任に関連するリスクは頻繁に表面化し、製品イノベーションの見通しは不透明であり、過度の低レベル競争は業界のバリューチェーンを歪めています。また、企業債務危機も顕著化しています。これらの課題に立ち向かうには、思考と行動、そしてリスクに立ち向かう勇気、そして時には失敗を受け入れる覚悟が必要です。これらの属性がグループに収束すると、起業家という1つのグループが形成されます。

2Firstsは、世界の電子タバコ業界の報道を担当するメディアおよびコンサルタント会社として、電子タバコ企業のCEOへの一連のインタビューを開始しました。私たちは、世界の電子タバコ起業家と対話し、業界の重要な問題についての彼らの考え、将来の開発動向についての彼らの判断、そしてさらに重要なことに、グローバル業界の発展に対する彼らの自信を伝えることを目指しています。これは、2Firstsがこれまでに世界中の読者に提供した中で最も優れたコンテンツになると信じています。

産業は盛衰し、企業は成功と失敗を繰り返しますが、起業家精神が業界の進むべき道を照らし出します。

— 2Firstsの共同創設者兼CEO、アラン・ジャオ

CEOジャスティンのオデッセイ:

SEAの新星からグローバルなオープンシステムリーダーへ

By 2ファースト

編集者注:ジャスティン・ライは自分自身を理想主義者と認識しています。メディアの視点から見ると、彼も彼の会社も、ユニークでひたむきなスプリンターに似ている。

わずか4年以内に、彼は深セン OXVA テクノロジー株式会社、 Ltdを変革しました ( OXVAと呼びます)そして、その子会社は、主流の業界動向に反する成功のケーススタディに OXVA しています。この4年間で、彼のスプリントは「東南アジア ライジングスター」、「中東ナンバーワン」、「オープンシステム リーダー」など、複数のタグを獲得し、各タグの限界を絶えず打ち破りました。

ジャスティン・ライ氏と彼の会社 OXVA 、現在の成功によって定義するのは難しいように思われます。 2003年以降に初期の業界機会をつかんだ定評のある電子タバコ会社の創設者を「電子タバコ起業家の第一波」と分類すると、2019年末から OXVA を始めるジャスティン・ライは、電子タバコ起業家の第2波(または第3波)の一部と見なすことができます。

グループと同期して前進した前任者とは異なり、ジャスティン・ライには同時代人はほとんどおらず、活況を呈している業界の優遇マージンからも恩恵を受けていません。理性的な一匹狼として、彼は次のように述べています。私は自信を持って競争力のある分野にのみ参加します。」しかし、「電子タバコ業界はまだ初期段階にあり、将来の発展は数倍になると予想しています」と彼は断言します。

プロダクトマネージャーとしての経歴を持つOXVAのCEOであるJustin Laiは、プロダクトマネージャーの緊張感とオーラをまだ醸し出しています。 2時間にわたるインタビューを通じて、彼はしばしば製品ロジックの問題を解体し、次のように主張しています。

「製品の強度が欠ける製品であれば、それを追求しない」

「私たちは、利益率の低いプロジェクトを引き受けることは決してありません。製品の発売が多すぎると、方向性が失われていることを示しています...」

「他人のトレンドに自分の未来を見つけることはできない...」

2019年末に設立された OXVA とその電子タバコブランド OXVA は、4年間で急速に発展し、東南アジアのオープンシステム市場でトップの市場シェアを達成し、急速に中東のリーダーになりました。彼らはヨーロッパの高度に成熟した市場にも力強く参入しました。ジャスティン・ライも、2024年末までに世界ナンバーワンになるという強い自信を表明しています。

競争が激化する電子たばこ市場において、変革、カテゴリーの反復、さらには過剰生産能力が進んでいる中で、OXVAの成功の背後にある秘密と独自性は何でしょうか? 2Firstsは、これらの質問を探求するために、ジャスティン・ライ氏に独占的にインタビューしました。

Jusin Laiは、 OXVA が年末までにトップのオープンシステムブランドになると信じています|画像ソース:2Firsts

「東南アジアのライジングスター」から「オープンシステムリーダー」へ

2Firsts: OXVA は4年間で急成長を遂げ、「東南アジアの小さな大君主」などの称号を獲得し、業界のサイクルに逆らって奇跡を起こしたとよく言われています。創業者であり、主要なオペレーターであるOXVAの役割と業界における位置付けについて、どのようにお考えですか?

ジャスティン・ライ:今年の終わりまでに、私たちはオープンシステム分野でナンバーワンになると確信しています。

2022年、 OXVA は大型から小型の電子タバコ製品に移行するという消費者のトレンドに対応し、瞬く間にヒットしました。

2023年以前は、同業他社は OXVA を「東南アジアのライジングスター」と見なしていました。オープンシステム分野では、 OXVA はフィリピン、ベトナム、インドネシアで大きなシェアを持ち、東南アジア市場でトップの地位を占めていることは間違いありません。

2022年、当社のチームは中東およびヨーロッパ市場への進出を開始し、現在では中東のオープンシステム市場でナンバーワンとなっています。 OXVAの4年以上にわたる道のりを振り返ると、私たちは遅れてスタートし、一部の同業者は私たちの見通しを疑っていましたが、今では立ち上がっています。

「オープンシステム」トラックの選択:「自信を持って競争力のある分野にのみ参加します」

2Firsts:あなたは2019年後半、使い捨て電子タバコの人気が最初の波に乗ったときに OXVA を設立しましたが、OXVAの急速な進歩は使い捨てブームと一致していました。そんな「大きな潮流」と「サイクル」の中で、なぜスタートアップの道として「オープンシステム」を選び、揺るぎなくこの分野のリーダーになろうとしたのでしょうか。どのような製品哲学や信念が、あなたを全力疾走させ続けましたか?

ジャスティン・ライ:まず、使い捨て電子タバコの急増とブームは、オープンシステムの総市場規模を減少させませんでした。この業界には、使い捨ての電子タバコが台頭する前の分岐点があり、その間はオープンシステムが支配的でした。その後になってようやく、使い捨ての電子タバコがより大きな市場シェアを獲得し始めました。しかし、オープンシステムの市場総量は減少しませんでした。

実際、これは単に現在のカテゴリー関係を反映しているに過ぎない。私は、将来、オープンシステムがクローズドシステムに取って代わるとは思いません。

オープンシステムトラックを選択することは、私の以前の業界の蓄積と合理的な作業スタイルと一致しています。 OXVAを設立する前は、Geekvapeでプロダクトマネージャーを務め、オープンシステム分野での経験と知識を持っていました。 2020年頃、私のチームと私は使い捨ての電子タバコを完全に理解していませんでした。優れた使い捨て電子タバコ製品の設計には、学習にかなりの時間が必要であると考えていました。使い捨て電子タバコ分野への参入がすぐに成功するとは思っていませんでした。

私は、堅実で非常に合理的な人間として、非常に確実な事業に取り組んでいます。私は、オープンシステムの強みを活かして優れた製品を生み出すことが有利だと考え、自信と競争力がある分野にのみ参入します。時が経つにつれ、競合他社の弱点を突くことができ、 OXVA が急速に優位に立ったことが証明されています。

「オープンシステムリーダー」タグの変更:すべてのカテゴリーをカバーすることを目指しています

2Firsts:カテゴリートラックの選択は、電子タバコ業界の企業開発にとって常に重要な要素でした。各ラウンドのカテゴリーイテレーションは、個々の企業にさまざまな影響を予測し、急速に成長している企業もあれば、取り残されている企業もあります。イノベーターとして OXVA 、「使い捨てブーム」に対抗して「オープンシステム」の道を選び、瞬く間に東南アジアと中東でナンバーワンとなり、オープンシステム部門で世界をリードしました。電子タバコのカテゴリーの発展動向をどのように見ていますか? OXVAのカテゴリー戦略はどうなるのか? 新たな大きな動きがあるのでしょうか、それとも「オープンシステム」の道に固執するのでしょうか?

ジャスティン・ライ:業界全体の視点から見ると、将来の市場では、オープンシステムブランド、クローズドシステムブランド、使い捨てブランドを区別しないと思います。 2年後には、すべての電子タバコ会社が重複するカテゴリーを持つようになると予想しています。具体的には、商品戦略として、 OXVA は全カテゴリー市場に本格的に参入します。今年の第4四半期には、OXVAのクローズドシステム電子タバコ製品ラインが、私たちが築いてきた「オープンシステムのリーダー」のイメージを徐々に変えていくことを、誰もが目にすることになります。

特定の製品にズームインすると、将来の市場は主にクローズドシステムの電子タバコを特徴とすると予測しています。より具体的には、クローズドシステムの電子タバコのバリエーションでは、英国市場の「2 + 10」スキームは現在絶対的な優位性を保持しており、高いコストパフォーマンスを提供しています。ユーザー体験を向上させながら、現地の規制要求を満たすことができれば、将来的には主流のソリューションになるでしょう。

それはなぜか。基本的な製品ロジックは、消費者にあります。詳しく分析すると、クローズドシステムの電子タバコでは、電子タバコのリキッドのコストが比較的低いことがわかります。これは、電子タバコの物理的な構造がより高品質になる可能性があることを意味します。電子たばこの開発の歴史を振り返ると、品質と体験に対する消費者の期待が著しく高まっていることに気づきます。これらの期待に応えるためには、コストと価格の改善が必要です。

インドネシア・ジャカルタに初のオフライン体験ストアをオープン |源：

現在の過剰生産能力と将来の成長可能性

2Firsts:現在、電子タバコ業界は競争の激化に直面しています。国際市場競争は、上流のブランド、製造、サプライチェーンに影響を与えています。今年、一部の企業が清算と撤退を開始しました。現在の業界の状況をどのように認識し、それが業界の判断に影響を与えていますか? 電子タバコ業界について、まだ楽観的ですか?

ジャスティン・ライ:私は10年以上電子タバコ業界にいて、数年ごとに暗い未来の予測を聞いています。今年も、私と話しているときに悲観的な意見を述べる仲間もいましたが、私は電子タバコ業界について楽観的です。 2019年末、思い切って OXVA を立ち上げ、 OXVA プロジェクトを主導しました。私たちは、電子タバコの「ゴールデンピット」に足を踏み入れることができて、信じられないほど幸運だと感じました。私はまだ、電子タバコ業界は初期段階にあると信じています。電子タバコの現在の市場シェアは依然として低く、指数関数的な成長の可能性があります。

現在の業界の状況を考えると、競争の激化により、一部の企業が撤退することさえ避けられないプロセスのように思われます。多くの業界が過剰生産能力に直面しています。電子タバコ分野では、RELXは過去数年間で大幅な資本流入を引き寄せ、現在、使い捨ての電子タバコブームにより、多くの人がパイのスライスを求めて冒険するようになりました。これは、電子タバコ市場の必要な進歩を反映しており、需要と供給の新たなバランスにつながります。市場は、過剰生産能力、清算、資源不足、そして過剰生産能力に戻るというサイクルを絶えず繰り返しています。

現在、業界は過剰生産能力の段階にあります。したがって、市場は一掃し、一部のエンティティを排除し、他のエンティティを撤退して、新しい需要と供給のバランスに到達する必要があります。

WORLD VAPE SHOW(ドバイ)にOXVAブースを出展し、中東のオープンマーケットで首位に立つ |出典:2Firsts

製品パワー VS チャネルパワー

2Firsts:おっしゃる通り、過剰生産能力の調整期間を考えると、競争は激化し、適者生存のために生産能力を減らすことが求められています。このラウンドを勝ち抜くためには、企業がどのような優位性を持たなければならず、どのようなタイプが排除される可能性が高いのでしょうか。

ジャスティン・ライ:企業の観点からは、コアコンピタンスの構築に帰着すると考えています。将来の市場は、強固な競争力と強みを持ち、最高の人材と明確な製品戦略を誇る企業に集中するでしょう。多くの日和見主義的な企業は、徐々に撤退していくかもしれません。

2Firsts:現在、競争の面では、一部の企業がチャネル投資に焦点を当てており、委託モデルを採用しているところも見られます。また、新製品の開発が市場での成功を勝ち取ることを期待して、製品面に大きく賭ける人もいます。競争におけるチャネルと製品の側面の重要性について、どのようにお考えですか? OXVAの戦略は何ですか?

ジャスティン・ライ:よく議論されるのは、製品の強さとチャネルの力のどちらがより重要であるかということです。私はあなたがそれについて議論する必要はないと信じています。それは本質的に固定された思考を持っています。製品の通信経路は、メーカーからディストリビューター、次に店舗、そして最後に消費者へと始まります。ストア・トゥ・コンシューマーのフェーズは、最も重要なものです。店舗のオーナーは、コンバージョン率の高い商品を消費者が見やすい場所に置くことは間違いありません。

そのため、市場で生き残る製品は、販売コンバージョン率が高いのです。競争の激しい市場では、ディストリビューターは製品を力強く押し付けることはできません。一時的には成功するかもしれませんが、長期的には持続不可能です。製品のプッシュが成功するのは、その固有の高いコンバージョン率、ビジネスロジックとの整合性、最小限のコストでの持続的なコンバージョンの実現に起因します。つまり、核心は委託ではなく、製品の力を構築することにあるのです。

商品力が不足している商品については、追求しません。ディストリビューターが要求を表明しても、私たちは常にユーザー志向であり、最終的には電子タバコユーザーに製品を販売するため、要求はしません。

製品の強みを生み出すには、消費者から純粋で効果的で包括的な情報を収集する必要があります。さらに、企業における製品意思決定メカニズムは、高度な製品アイデアを提示し、実装するために重要です。したがって、優れた製品を作るための鍵は、ユーザーのニーズを徹底的に分析することにあります。

「製品の発売が多すぎると、方向性が失われていることを示しています」

2Firsts:過去1年間で多くの新製品が出現しました。市場には無数の電子タバコ製品が展示されています。一部の企業は、量を通じて市場機会を蓄積するために、高頻度の大量発売戦略を明確に採用しています。これは、業界全体の不安から来ていると思いますか? あなたとあなたの会社は同じような感情を共有していますか? 新製品の開発量とペースはどのくらいですか?

ジャスティン・ライ:すべての電子タバコ会社は生き残る必要があります。製品が故障した場合、新製品の継続的な配送を通じて安心感を得るために、すぐに別の製品を発売する必要があります。しかし、電子タバコ会社があまりにも多くの製品を発売すると、方向性が失われることを意味すると私は考えています。明確な方向性を欠いており、「どこにでも咲く」ことを目指しており、量の優位性を通じて不確実性の不安を軽減しています。

OXVAはどのように運営されていますか? 一般的には、現状を見極めます。もし5つの選択肢があるとしたら、3つを選んで4つか5つの製品を発売するかもしれません。しかし、お客様が選択できるように、1つの道筋に沿って10の新製品を提供するのであれば、それは誤りだと思います。電子タバコ製品を一方向に設計することで、集団的な議論と論理的な推論を通じて、比較的最適化された構成が得られるはずです。

それに比べて、 OXVA は業界の他の電子タバコ会社よりも少ない製品を導入しています。大規模なオープンシステムブランドの中で、製品のバラエティが最も少ないです。

Justin Lai 氏 (中央) が同僚と製品図を描く |源：

「他人のトレンドの中で、自分の未来を見つけることはできない」

2Firsts:現在人気のある大画面電子タバコをどのように見ていますか?

ジャスティン・ライ:スクリーンのイノベーションは、現在、均質化された電子タバコの出口を提供しています。 GEEKBARが最近発売したスタースクリーン(GEEKBAR PULSE X)は、私たちのチームに新たな考えをもたらした注目すべきイノベーションだと思います。私たちは、より良い製品を生み出すために、スクリーンサプライヤーとのコミュニケーションをより大切にします。新しい視覚効果は常に歓迎され、大画面はある時代のトレンドを表しています。ただし、 OXVA は、勝率が非常に低いため、さらに大きな画面を作成してその道をたどることを目指していません。

私たちの思考プロセスは常に次のトレンドを求めています。製品の爆発的な成長は、基本的にトレンドをリードすることに起因します。一度トレンドを代表してしまうと、その商品は止められなくなりますが、私はそれを追いかけたり、それに向かって進んだりすることは信じていません。むしろ、イノベーションとは既存の製品の破壊であると考えています。他人のトレンドの中に自分の未来を見つけることはできません。それが彼らの未来です。

フルスクリーンのデザインは、時間の経過とともにユーザーの視覚的な目新しさが薄れ、大画面によるコストや寸法の増加により、安定した形状にはならないと考えています。やがて、電子たばこ製品の大画面化のトレンドに転機が訪れるでしょう。

「現在、工場を建設する予定はありません」

2Firsts:発明以来、電子タバコ業界は20年以上の発展を遂げ、優れた起業家とその会社を生み出してきました。工場生産をメインに据えた第一世代の起業家とは異なり、あなたはブランディングの側面に集中して、わずか4年で「リーダー」や「ユニコーン」の会社を作り上げました。 OXVAの現在の生産モデルはどのようなものですか? 目覚ましい成功を収めた後、製造業に軸足を移しますか? あなたはあなた自身の工場を建てることを考えますか?

ジャスティン・ライ:現在、当社には4つのOEMパートナーがおり、主に OXVA 製品を製造し、私たちを彼らのライフラインと見なしています。彼らは10年以上の経験を持つ業界のベテランであり、管理とシステムに精通しています。

製品はOEM製造されていますが、完全にによって管理されています製品の品質は、OEMではなく、 OXVAによって最初から最後まで管理されています。現在、工場を建てる予定はありません。純粋に埋蔵量目的の工場を買収し、社内の生産管理と運用に焦点を移さずに検討するかもしれません。工場の建設は想像するほど簡単ではありません。優れた工場経営者と生産能力は非常に重要です。現在、 OXVA はそのような専門性が不足しており、私は非常に確実な企業に従事しています。将来の工場設立では、必要に応じて、 OXVA 投資を提供するが工場の管理は行わないという共同構築アプローチを採用することになるだろう。

上流と下流のエコシステム:「健全なエコシステムのためには、誰もが利益を得なければならない」

2Firsts:電子たばこ業界は、以前は高収益だった売り手市場から、激化する買い手市場へと移行しつつあります。「潤滑油」としての高利益率がなければ、競争は市場からブランド、製造、サプライヤーを含む川上へと波及します。 OXVAは、上流および下流の企業との関係をどのように定義し、このエコシステムの持続可能性をどのように最適化しますか?

ジャスティン・ライ:理想主義者として、「トリックなくしてビジネスなし」という言葉は私には耳障りです。それは近視眼的な行動を反映しています。長期的な開発にはより多くの協力が必要であり、商業的に他者に利益をもたらすことで、継続的なパートナーシップが保証されます。

シンプルさと純粋さを追求する会社です。基本的に、私たちは電子タバコを販売していますが、製品中心の企業でもあります。私たちの義務は、最高の電子タバコ製品を作成するよう努めることです。

私たちは、サプライヤーに不可能を約束することは決してありません。

私たちは、利益率が低すぎるプロジェクトには決して取り組みません。利益が少ないということは、私が従業員に比較的限られた給与しか提供できないということであり、これは社内の人材を引き付けるのに役立たないということです。外部的には、サプライヤーが満足のいく利益を得られるかどうかも考慮する必要があります。利益が低すぎると、必然的にサプライヤーに圧力がかかり、サプライヤーへの圧力が大きければ大きいほど、製品の品質問題が発生する可能性が高くなります。

製品に関しては、ブティック戦略を堅持しています。当社の製品ライフサイクルは非常に長いです。 OXVAは電子たばこを販売していますが、サプライヤーは生産を続けているため、ダウンタイムによる損失を減らすことができます。

さらに、私たちの見解では、サプライチェーンと製品は相互に力を与え合っています。例えば、2023年にオープン電子タバコ部門で最も売れた単品商品になるはずの XLIM PROは、今年の売上を見ると、間違いなく業界で最も売れた単品商品です。この製品は、その成功により亜鉛合金のパッチングが再び人気を博したため、興味深いものです。これは、優れた製品をサプライチェーンに逆にエンパワーメントすることです。

2022年、OXVAの XLIM は、中東やヨーロッパの一部の国で非常に「ホット」な売れ行きを記録しました。 2023年には XLIM PROを発売し、瞬く間にセールスチャンピオンとなりました。これ以前は、電子タバコの本体の主な素材はアルミニウムであり、滑らかな金属の質感を生み出していました。亜鉛合金材料を使用すると、溝の設計が可能になり、パッチが可能になり、よりハイエンドの視覚効果が得られます。

[[PL170]]企業展示場の中央に展示されているPRO。画像ソース|2初めて

XLIM PROが登場する前は、亜鉛合金のパッチングは、その高い製造コストのために「絶滅」の危機に瀕していたかもしれません。私たちは亜鉛合金パッチングの発明者ではありませんでしたが、 XLIM PROはそれを主流のデザインに戻しました。現在、誰もがそれを使用しており(亜鉛合金パッチング)、ほとんどすべてのオープン電子タバコブランドにそのような(亜鉛合金パッチ)製品があり、これはこのカテゴリの標準となっています。

一部の亜鉛合金材料サプライヤーは、 XLIM PRO製品が彼らを救ったと私たちに言いました。もちろん、このプロセスの重要な要素は、サプライヤーが亜鉛合金のプロセスを改善し、コストを引き下げたため、一緒に困難を克服するプロセスであり、相互に補強し合っています。

私のコアチームと私は常に相互利益と共生の原則を遵守しています。この哲学は、契約工場、サプライチェーン、顧客、そして企業自体のあらゆるリンクに貫かれています。第一に、人格における平等な尊重です。 OXVA 、彼らの前で傲慢な姿勢をとることは許されません。

また、問題が発生した場合には、 OXVA サプライヤーとともに率先して解決に取り組んでいます。それから、支払いの面では、 OXVA は常に迅速です。最も重要なことは、エコシステム全体が健康であるためには誰もがお金を稼がなければならないと私は信じているため、私たちは彼らの利益を確保することです。